Danışmana danışmanlık satılır mı? Elbette satılır. Ama önce kime sattığınıza bir bakmak şartıyla.
Teknoloji satışın en zahmetli taraflarından birini olağanüstü kolaylaştırdı: Artık doğru ya da yanlış, binlerce insana birkaç dakika içinde ulaşabiliyoruz. Fakat ulaşmanın kolaylaşması, garip biçimde karşımızdakini tanıma ihtiyacını azaltmış gibi görünüyor.
Oysa satışın en eski kurallarından biri değişmedi. Müşterinin neye ihtiyacı olduğuna karar vermeden önce müşteriyi tanımak gerekir.
Bugün birkaç dakikalık bir araştırmayla bir yöneticinin hangi sektörde çalıştığını, mesleki geçmişini, uzmanlık alanlarını, hangi konularda yazdığını ve hatta nasıl bir mesleki dil kullandığını görmek mümkün. Buna rağmen bir yönetim danışmanına “yöneticilik becerilerinizi geliştirelim”, yıllardır eğitim veren birine “eğitimlerimizle fark yaratın” diye başlayan teklifler gelebiliyor.
Buradaki mesele yanlış kişiye gönderilmiş masum bir mesaj değil. Mesele, müşterisini tanımanın önemini anlatan bir hizmetin, müşterisini tanımadan satılmaya çalışılması.
Danışmanlıkta da eğitimde de hazır reçete kullanmak kolaydır. Satışta ihtiyaç analizi, iletişimde aktif dinleme, yönetimde yetki devri, zaman yönetiminde önceliklendirme… Bunların hepsini anlatabiliriz.
Asıl soru başka:
Kendi işimizde ne kadarını yapıyoruz?
Bir şirketin satış sistemini incelemeden önce kendi satış yöntemimize, müşterinin iletişimini eleştirmeden önce kendi iletişimimize, yöneticinin davranışlarını değerlendirmeden önce kendi çalışma biçimimize bakmakta yarar var.
Çünkü danışmanlık yalnızca başkasının göremediğini görmek değildir.
Bazen önce aynaya bakabilmektir.
MaviSimya / İlker Erel